外貿(mào)之所以難做，很大程度上是因?yàn)楦羯礁羲蟛糠秩擞质欠浅Ｒ蕾囙]件，郵件這東西，沒(méi)有語(yǔ)氣，沒(méi)有表情，如果雙方的文字表達(dá)能力又很差，就會(huì)出現(xiàn)很多很多的溝通成本。

這還是在雙方都積極溝通的情況下，這種情況是最理想的狀態(tài)，但是理想的狀態(tài)并不是時(shí)時(shí)刻刻都有的。

要么是我們不積極，等待，一直在等待，而客戶那邊呢，意向并不明朗的時(shí)候更不會(huì)非常的積極，甚至?xí)T多借口，諸多托詞，這樣的業(yè)務(wù)就比較糾結(jié)費(fèi)神了。

就算是客戶沒(méi)有借口，沒(méi)有托詞，一個(gè)訂單還是有太多的環(huán)節(jié)，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都不可逾越，我們所追求是，過(guò)五關(guān)斬六將，最終功德圓滿。所以，我們對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)的成熟要具備極大的敏銳性，或者說(shuō)形成條件反射，這樣才能將訂單加速。

例如說(shuō)，一個(gè)訂單的流程如下：

詢盤(pán)——回復(fù)——討論設(shè)計(jì)——打樣——檢驗(yàn)樣品——討價(jià)還價(jià)——成交

我們輔導(dǎo)了很多類似的企業(yè)，調(diào)研了他們跟客戶之間的溝通之后發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題，進(jìn)入第三個(gè)環(huán)節(jié)的客戶比重很大，但是很大一部分未成交客戶都集中在了第三環(huán)節(jié)，分析了他們的溝通，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題，很多討論實(shí)際上已經(jīng)產(chǎn)生了結(jié)果，但是，客戶沒(méi)有提進(jìn)入打樣（收費(fèi)），外貿(mào)業(yè)務(wù)員居然也沒(méi)有提！

在解決這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我提出一個(gè)理念，要在這個(gè)環(huán)節(jié)形成條件反射，等你發(fā)現(xiàn)探討已經(jīng)基本結(jié)束的時(shí)候，就要形成這樣的一個(gè)條件反射：

打電話，問(wèn)對(duì)方，是否已經(jīng)對(duì)設(shè)計(jì)滿意，如果滿意，我們就盡快安排打樣了！樣品費(fèi)用大約多少錢(qián)！

等這個(gè)條件反射出來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要么會(huì)告訴你他還有什么疑慮，我們繼續(xù)解決（條件反射）；要么會(huì)跟你關(guān)于樣品費(fèi)討價(jià)還價(jià)，這個(gè)性質(zhì)已經(jīng)變了，已經(jīng)進(jìn)入了新的階段，探討樣品的階段！

當(dāng)然還會(huì)有客戶告訴我們，比較忙。當(dāng)我們聽(tīng)到客戶說(shuō)比較忙的時(shí)候，所要進(jìn)行的條件反射是，你是在忙其他項(xiàng)目嗎，也就是這個(gè)項(xiàng)目會(huì)被推遲是嗎？

如果回答是，我們的條件反射是，好的，那您有具體的時(shí)間表嗎？

如果回答不是，我們的條件反射是，那我先跟您發(fā)一封郵件，明天再打電話給你！

這些條件反射的養(yǎng)成起到了非常好的效果，包括我們自己公司和我們所輔導(dǎo)的公司。

現(xiàn)在最常見(jiàn)的談判流程是客戶問(wèn)，我們答，我也常說(shuō)，談?dòng)唵蔚倪^(guò)程就是為客戶解決問(wèn)題的過(guò)程，所以，我寫(xiě)過(guò)一篇文章，用解決問(wèn)題的思路談?dòng)唵?，已?jīng)得到了非常多小伙伴效果非常棒的反饋。

但是，這里也有幾個(gè)條件反射，例如：

當(dāng)客戶問(wèn)某個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們的條件反射如下：

第一步是，客戶對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣，是不是以前遇到過(guò)什么問(wèn)題？

第二步是，客戶既然有疑慮，就要仔細(xì)的回答；

第三步，客戶如果真的吃過(guò)虧，這正好是表現(xiàn)我們最好的機(jī)會(huì)，我要給出一些案例，佐證；

第四步，我要馬上問(wèn)客戶一些問(wèn)題，證明我們第一步的猜測(cè)，獲取更多信息；

舉例說(shuō)：

曾經(jīng)有客戶問(wèn)我，你們的產(chǎn)品打托的照片和到港后開(kāi)箱托盤(pán)的照片能給我看一下嗎？有沒(méi)有破損啊，變形啊之類。

我們的條件反射是，客戶很重視包裝，好，給你看照片，看視頻。

深度思考：托盤(pán)的質(zhì)量取決于打托和纏膜的質(zhì)量，所以，我會(huì)把打托和纏膜的視頻統(tǒng)統(tǒng)讓客戶看（這是糧草，來(lái)自于平常的準(zhǔn)備，詳見(jiàn)：外貿(mào)是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)），證明我們的包裝是完全沒(méi)有問(wèn)題的。不相信？我們可以當(dāng)場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)！

講完了，問(wèn)一句，您之前的貨物包裝出過(guò)問(wèn)題嗎？是不是給你造成了很大的損失？

客戶的話匣子一下子被打開(kāi)了，花了大約二十分鐘的時(shí)間控訴中國(guó)供應(yīng)商，大致是，中國(guó)來(lái)的貨物，幾乎每一次托都是變形的，散的，甚至是破損的，造成了沒(méi)法用叉車，只能用人工，結(jié)果費(fèi)用高了很多很多不說(shuō)，造成了終端客戶的極度不滿，供應(yīng)商每次都承諾解決，但是每次都解決不了……

這也是銷售技巧，問(wèn)問(wèn)題一定要問(wèn)到客戶的心坎上，后面會(huì)專門(mén)寫(xiě)一篇這樣問(wèn)問(wèn)問(wèn)題的文章，敬請(qǐng)期待。

當(dāng)客戶的問(wèn)題都問(wèn)完了，好像沒(méi)有問(wèn)題問(wèn)了，我們的條件反射就是，做好備忘錄，放在他面前，這是我們剛剛探討的所有問(wèn)題，您看看還有其他問(wèn)題嗎？

客戶說(shuō)，good，沒(méi)有其他問(wèn)題了！

我們的條件反射是，既然沒(méi)有問(wèn)題，我們談一下成交如何？

再例如，某些公司體系很嚴(yán)格，采購(gòu)經(jīng)理再滿意也要經(jīng)過(guò)老板的審批，我們經(jīng)常會(huì)遇到這種說(shuō)辭，到底是不是托詞我們先不管，先想想我們面對(duì)這種首次要形成什么條件反射？

我們的條件反射就是，好啊，您要匯報(bào)給老板，一定需要制作材料的對(duì)吧，我們給您做，包括PPT啊，我們談判的備忘錄啊等等。您那么忙，我們替你分擔(dān)一點(diǎn)。

這一招讓我們受益太多了，很多客戶都是因此拿下，看起來(lái)是增加了工作量，可是這些材料即便是不給客戶，我們內(nèi)部也是需要的?？蛻舻恼承砸虼嗽鰪?qiáng)了很多，在某些方面把客戶慣的其他供應(yīng)商伺候不了，你覺(jué)得他的忠誠(chéng)度會(huì)提升嗎？

想一想，你有各種條件反射嗎？為什么會(huì)沒(méi)有呢？最害怕的是什么事情還沒(méi)做，先想想萬(wàn)一不成功會(huì)怎么樣，就不再做了的那種思維。

你的處境很好嗎？你的進(jìn)步很快嗎？如果不是，為什么不改變呢？

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